2019-05-06 更新 296次浏览
第一部分:客户心理分析
案例1:这套房子合我心意吗?
知己知彼方能百战百胜
所有的成交源于合不合心意;
而合不合心意本身是一种认识一种感觉;
案例2:我现在买房急吗?
掌握客户心理从认识客户的购房“动机”开始
识别重点客户的2个指标
案例3:赵女士买房落为给孩子落户口
购房紧迫度【外因】
案例4:周先生累的实在不想再看了
2、购房决心度【内因】
购房时间
市场了解度
需求明确度
二)客户购房的3个阶段
1、咨询阶段:要养
1)心理分析
2)行为表现
3)应对策略
4)置业顾问常掉入的陷阱
2、对比阶段:重带看和回访
1)心理分析
2)行为表现
3)应对策略
4)置业顾问常掉入的陷阱
3、决策阶段:快速带看快速成交
1)心理分析
2)行为表现
3)应对策略
4)置业顾问常掉入的陷阱
三)不同购房阶段的客户都关注什么?
识别重中之重客户的3个指标及跟进策略;
案例5:买与不买之间客户为何如此徘徊?
左右客户心理发生变化的一个核心
案例6:客户刚开始说买最后怎么就不买了呢?
销售员影响客户产生放弃购买心理的常见的5大错误行为;
置业顾问影响客户下定决心购买的5大关键行为;
置业顾问常见的几种错误心理;
案例7:我要客户在我这里买房
影响置业顾问心理的1个关键点
从心理学角度解析使置业顾问开悟的葵花宝典:这一点打通置业顾问的销售思路全通
案例8:为什么那么多的客户愿意在他哪里成交?
让客户听你话的4字真言
走进客户内心之—望闻问切
望:望神态、望表情、望喜好、闻决策者......
闻:闻需求、问期待、闻购房决策时间、闻决策者......
问:搜集客户的购房信息、问他忽略的购房信息......
切:体验客户目前的购房状态、根据需求提供顾问服务或带看样板间......
案例9:听客户谈谈他的心
成交本身就是走进客户内心、满足客户需求的过程;
第二部分:房地产售后关系维护
互动:将心比心“家”的意义
灵性层面认识服务人员所从事售后工作的价值!
家对你意味着什么?
买房后你最担心什么?
希望房企如何来服务你?
因为你的存在而解除了他人的顾虑你会有什么感受?
案例10:小张小王两种服务背后的两种心理;
二、售后服务1个关键点
这点对了一切全对了!
案例11:张女士生气的背后
三、投诉类客户心理解析
四、使客户感受到放心的行为5度
服务态度
服务耐心度
服务响应速度
服务严谨度
服务客观中立度
五、从心理学角度解析“关系”的深层含义;
关系是如何产生的?
关系是如何解除的?
良好的关系对你、客户、企业的真实好处;
总结:关系是共赢平衡状态,是最终的合一与和谐;
课程标签:客户服务、大客户服务